BLINCK.

Marketing & Strategie

Voor accountants & adviseurs

Keuzestress: welk CRM pakket past bij mij

Wij zijn net een vlinder die van bloem naar bloem vliegt om de aller- allerbeste nectar te vinden

Alleen wij zoeken leads...

CRM-systemen vormen tegenwoordig het hart van het moderne verkoopproces. Ook als MKB bedrijf is het vastleggen, analyseren en gebruiken van gegevens om beslissingen te nemen, essentieel. Want je weet dat de concurrentie hevig is en door digital accounting begeven corporates zich vaker in het MKB.  

Het aantal aangeboden CRM-producten en -diensten is nu enorm. Om de juiste keuze te maken is het belangrijk dat je het volledige CRM-landschap begrijpt. Blinck adviseert u hierbij.

Blinck heeft een CRM-scan ontwikkeld. Hierbij is uw bedrijf het uitgangspunt met als resultaat dat u gaat werken met een systeem dat dicht bij het DNA van uw bedrijf ligt. Zo betaalt u enerzijds niet voor features die u helemaal niet nodig heeft. Anderzijds zorgt ons advies ervoor dat u met een systeem gaat werken waar uw medewerkers het nut van inzien (toegevoegde waarde) en wat makkelijk te gebruiken is. Om tot het juiste advies te komen, gebruiken wij onder andere hiervoor de wetenschappelijke theoriën van het TAM-model (technology acceptance model).

Wanneer CRM wordt toegepast, is het van belang de effectiviteit van de binnendienst en salesforce niet uit het oog te verliezen. De doelstelling van CRM is immers om tegen lagere kosten een even zo groot rendement te halen uit de salesforce.

Een maatstaf om de effectiviteit van de activiteiten van de salesadviseurs af te meten is de verkoop (closing ratio of hit ratio). Deze ratio’s worden bepaald door het aantal verkoopafspraken te delen door de gesloten deals. Naarmate het salesproces complexer wordt bestaat het sales proces uit meerdere processtappen.

Een andere determinant van sales effectiviteit is de mate van aansturing van de verkopers. Door middel van rapportage, planning en coaching door de leidinggevende is het mogelijk om de salesforce effectiever te benutten.

 

Een effectieve salesforce heeft een juiste combinatie tussen verkoop en sturing. Door te werken met CRM-pakket kan dit worden bereikt maar dat hoeft niet. Wellicht is het verstandig om eerst naar de werkprocessen te kijken én vervolgens het juiste pakket te kiezen dat bij het bedrijf past.

 

Achtergrond CRM

CRM technologie is niet iets van de afgelopen jaren. Sinds eind jaren negentig is CRM zeer relevant geworden voor sales gedreven ondernemingen. Ook in business journals en academisch onderzoek is de afgelopen jaren veel aandacht besteed aan CRM. Al in 1993 gaf (Taylor) aan dat salesadviseurs met een snellere toegang tot informatie tijd kunnen besparen en direct een juiste aanbieding aan klanten kunnen doen.

De wetenschap geeft verschillende voordelen van CRM

  1. Verlagen van fouten in het salesproces

  2. Verlaging van de ondersteuningskosten van salesadviseurs

  3. Hogere verkoopratio

  4. Hogere verkoopprijs als gevolg van een betere en accurate timing.

 

Echter is ook aangetoond dat 60 procent van de CRM implementaties niet succesvol zijn. Het niet slagen van dergelijke projecten heeft naast een negatief effect op de winst van een onderneming ook een negatieve uitwerking op de efficiëntie en het werkplezier van de medewerkers.


Verschillende redenen worden door hiervoor aangedragen:

  1. Inertie: een natuurlijke behoefte om te blijven doen wat altijd heeft gewerkt en het vermijden van nieuwe methode en procedures.

  2. Een negatieve economische trade off: een gepercipieerde lage opbrengst t.o.v. de moeite om met de nieuwe techniek te leren werken.

  3. Het gebrek aan support van de salesorganisatie.

  4. Geen incentive of target om te veranderen.

  5. Te weinig tijd om zich als gebruiker grondig te verdiepen in het CRM systeem.

  6. Tot slot zijn er persoonlijke reden zoals leeftijd, toegang tot techniek en houding/gedrag.

 

Licht aan de horizon

Salesadviseurs zijn wel geneigd CRM tools te gebruiken als direct wordt aangetoond dat de tools hen helpen bij het verkopen van producten.

CRM tools zijn onder andere ontworpen om een brug te slaan tussen uiteenlopende doelstellingen van bijvoorbeeld een leidinggevende en een medewerker. Verder voorkomen deze tools de onzekerheid dat een salesadviseur te opportunistisch gaat handelen. In de literatuur worden de CRM tools geclassificeerd in twee groepen. De eerste groep van de outcome-based  tools (lead opvolging, opbrengst, winst) De tweede groep is activiteit gebaseerd  (activity based). Bijvoorbeeld verkoopvoorspelling, telefoonlogs, hit ratio wat relevant is voor managers.

Het is daarom van belang dat een leidinggevende de medewerkers kan overtuigen van het nut van CRM om de behoefte van klanten in te kunnen vullen. Blinck heeft bewezen methodieken om dit te realiseren.

Wilt u meer informatie? Neem dan contact met ons op.

ADDRES

Zonnedauwlaan 21

1433 WB Kudelstaart

Amsterdam

CONTACT

Tel: +31 6 24776739

Email: info@blinckmarketing.nl

© 2019 by Blinck Marketing